先行者——专访常州艾贝服饰有限公司董事长刘泽明

“中国生产了全球一半以上的牛仔裤，全是贴牌，没有一个自主原创品牌，是一件很尴尬的事情。12年前，我就定位要做一个中国的牛仔品牌。”

常州艾贝服饰有限公司董事长刘泽明，就是以“先行者”的姿态率先进入市场，在蛮荒、艰险中披荆斩棘，为后来者趟出一条路。

截至今年2月，艾贝的ABLE JEANS品牌门店数量近300家，遍布全国一二三线城市的中高端商场和商业综合体。

创立艾贝服饰

刘泽明大学毕业后，在常州对外贸易公司工作7年后，于1999年年底碰到公司改制，他就辞职创业去了。

2000年，他找了间小办公室，自己单干，单干没有多少本钱，但手上有两个客户。

“一开始，很难。个人做外贸单，工厂不放心，不能欠钱。家里刚刚买的新房，抵押掉，贷款30万元，这是启动资金。”

没有休息日，满脑子想的都是生意。每天上午去工厂谈价格，去跟单，下午要接单，要和刚上班的欧洲客户沟通。做的不好时，还要和工厂打官司。

“我不给工厂钱，工厂不肯做，但给了工厂钱，工厂的加工水平低，有的又做不好。工厂做不好的话，货发不出去，我的欧洲客户就不肯付钱。两边难做，焦头烂额。”

那时候，纺织服装企业还没有产品质量意识，技术水平也跟不上。发现了这个问题之后，只要给工厂下单，刘泽明就驻扎在工厂，在现场看着，随时指出问题，随时纠错。

“通过问题，让我变得专业。碰到的问题多了，就成了专家。”

总算接点单挣了点钱。不料，一张单子就赔进去20万元。

刘泽明越来越觉得，生意不是那么简单的。找大企业下单，价格高，没有利润空间；找中小企业下单，质量跟不上。当有了更大的订单、更高端的客户，促使他要工贸一体化。

2002年，刘泽明到青龙买地，艾贝服饰就此诞生，专门为世界知名服装品牌贴牌加工。

推出自主设计

“为世界知名服装品牌做贴牌锻炼了艾贝，艾贝反过来也为世界知名名牌提供了一整套供应链解决方案。”

刘泽明说，贴牌生产最大的收获是打造了一个优秀的团队，提高了技术研发能力，也得到了发展的资金。

2006年销售3个亿，利润5000万；2007年销售6个亿，利润8000万，把以前的债全部还掉了。

蝶变新生，刘泽明却始终有危机感。

“贴牌加工牛仔服装，赚点钱可以，但时间不会长久。这不是一份事业，我心里面觉得不舒服，希望企业有创造力，希望能往食物链的顶端走。”

于是，从2006年开始，刘泽明在服装外贸之外还为买家进行服饰设计开发，由此跳出了传统的OEM（贴牌加工）阶段，转向了ODM（原始设计制造）。

靠自主设计保证利润，逐步推出了数百款完全的自主设计，出口欧美市场的贴牌产品利润率保持在10%-12%，比同行高出一倍多。

“此外，在水洗工艺上也投资了很多的先进设备，培养了很多人才，想在这块领先。”

刘泽明说，水洗是牛仔产品的核心，没有好的水洗功底是做不好牛仔产品的，而这个恰恰成了艾贝服饰的一个优势。

在整个欧洲时尚潮流中，法国和意大利是截然不同的两种风格。艾贝服饰在自主设计时，倾向于和意大利风格相结合，因为意大利风格拥有艺术和技术这两个特点。

“我们选用了意大利最先进的水洗工艺，每道工序都由熟练技师手工完成。所以我们每件单品，每条牛仔裤都是艺术和技术的结合。”

建设原创品牌

随着中国经济从出口导向型向消费内需转变，刘泽明看到了机遇。

“中国生产了全球一半以上的牛仔裤，全是贴牌，没有一个自主原创品牌。”

2007年，刘泽明注册了ABLE JEANS品牌。

“刚开始的LOGO是圆圆的，看上去很有设计感，我们觉得很好。但调研了很多顾客，他们说这个LOGO看不懂，不知道叫什么名字。而且，这种设计感，他们觉得很啰嗦。”

2009年，刘泽明重新调整LOGO，把字母进行处理，使其变得更加简洁和紧凑。

“往往前卫的东西，一开始不被人所认知、认同。2009年做这种调整的时候，很多人都置疑，这个LOGO特别吗？但现在，国际品牌Burberry也调整到我这个方向，我就觉得我很前卫。”

通过LOGO的改变、形象的改变、产品线的改变、店铺装修的改变、营销方式的改变，在2012年左右，刘泽明找到了品牌的自我，明确了ABLE JEANS要成为一个什么样的品牌。

ABLE JEANS的品牌定位是前卫、年轻、舒适、酷，以水洗、破洞为专长，与市场上其他国外牛仔的经典、工装等品牌定位实现错位发展。

紧随之后，产品的独特性也很重要。ABLE JEANS品牌让人印象深刻的是破洞裤，它也是在市场上第一个打造破洞牛仔裤的。

现在，很多人都穿破洞裤了，品牌门店95%都在销售破洞裤。加盟商说，没有破洞的牛仔裤很难卖。

刘泽明说，他的目标是用5年时间将全国门店拓展至800家，全覆盖，着力使ABLE JEANS品牌真正成为中国原创的年轻潮流代表品牌，并逐步实现品牌国际化。