作为国内首家登陆上交所的城商行，南京银行近年来先后在上海、北京、杭州、苏州、无锡和我市等省内外城市设立了9家分行。
在利率市场化改革的大潮中，来常州刚满半年的南京银行逆势而上，迄今已完成存款30亿元，贷款20亿元，投行业务18亿元。
“利率市场化并不可怕。”南京银行常州分行行长肖炎日前淡定地说，“金融市场依然很大，更多的市场空间有待挖掘，我们正在踏着市场的节奏稳步前行。”
扎根武进，独辟蹊径走市场
记者：多数到常州开设分行或支行的银行，都把总部设在城区，你们却选址在武进，有什么特别原因吗？
肖炎：这正是我行紧贴市场的一个举措。
来常州设立分行前，通过调查研究，我们得知，常州的民营经济非常活跃，而武进是民营企业的集聚地。在武进设分行，首先是接地气，能够深入武进乡镇，熟悉小微企业的运作；其次，加快了我行建立支行的步伐，下一站就可以铺开到金坛、溧阳。
记者：到武进之后，面对面广量大的小微企业客户，你们是怎样快速构建渠道，与市场进行有效对接的？
肖炎：贴近市场。银行要找客户，客户也在找银行。常州分行一共60个人，仅仅依靠60双腿是跑不过来的，因此迫切需要寻求与企业有效对接的渠道。首先，我们以政府相关职能部门作为有效平台，寻找银行与实体经济的结合点，了解他们的需求。半年时间内，我们已与武进、新北、戚区、天宁、钟楼80%的乡镇对接，年内将实现100%对接。其次，我们通过《常州日报》等媒体在广大企业中的影响力，把自己推向市场。再者，通过服务过的企业口口相传，创品牌，树口碑。
流程再造，文化建设是关键
记者：除了物理网点建设、市场渠道构建之外，南京银行常州分行还有哪些接地气的举措？
肖炎：人员的本地化。目前我行员工90%是本地人。贴近市场，首先人要与市场贴近。
记者：据了解，常州分行现在的员工来自于我市十几家银行。如何在短时间内，将来自“五湖四海”的企业文化烙印统一融合到南京银行的文化体系中，进而融入常州本土文化呢?
肖炎：文化建设很关键。在常州发展，必然要兼收并蓄常州文化与我行原有的文化，制订统一的制度、标准、流程。开张以来，我们每遇到一个案例，就开一次会，把各方意见记录下来，求同存异，梳理一次制度流程。每周三下午都会对员工进行业务培训，逐渐形成一整套既切合本地实际、又体现南京银行特色的文化体系。
效率优先，快速辨识优质客户
记者：目前，各家银行都在大力发展小微企业业务，南京银行靠什么吸引客户呢？
肖炎：如果说有什么能让我们在常州市场杀出一条血路，那就是效率优先。效率是抓住市场、维护市场的根本。效率并不是简单的短平快，客户来了就贷，而是依托完善的标准流程、专业的金融知识，快速判断企业风险和收益。一笔贷款拖几个月，而到最后一刻还是没做成，这不是我们的风格。我们的一线营销人员，既要能快速抓住客户，也要敢于放弃客户。
记者：具体来说，如何辨识优质客户呢？
肖炎：我们采取风险控制前移的做法，总结了观察、分析、判断企业的10大方面。比如，是否符合我行的信贷政策，像当前造船业我们是不碰的；法人代表、企业基本状况如何，包括法人代表的私生活、身体状况等各方面指标；资产负债表等最基本的数据是否符合要求；企业资产是否能与贷款相匹配，等等。
在具体操作中，我们会搞小分队“突然袭击”，深入到潜在客户企业周遭逛一圈，观察其生产状况。通过这一招，已经避免了好几个不良案例。
通过这10大方面的分析，一般两天左右我们就能判断这个客户做还是不做。最快一周左右给予答复，一个月左右放款。
在我看来，虽然目前银行业有很多新生事物、新兴事物，如P2P借贷平台、互联网金融等，但存款和放款始终是银行的根本。创新立足于传统，只有把基本业务做实做透，才有资格谈创新。不然，所谓创新，只能是无水之源、无本之木。
记者不由得感到，在一个个大行林立的金融市场上，南京银行却有着它的精巧、精准和精锐，有着它独特的过人之处。正是这种过人之处，才使它踏着市场的节奏稳步前行。扫一扫在手机打开当前页  |
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